Martina Guglielmi

Latente o manifesta? Questo è il problema!

Stiamo lavorando alla strategia di marketing di un prodotto o un servizio e iniziamo ad analizzare il mercato, i competitor e il nostro pubblico. Conoscere il tipo di domanda a cui è necessario rispondere è molto importante.

Ecco perché è bene distinguere i due concetti e definirli, per poi completare la visione del nostro mercato.

Domanda manifesta, una dichiarazione di intenti.

In questo caso i consumatori dichiarano la domanda con parole o azioni, attraverso un ordine o una prenotazione, ad esempio.

Questa indica in modo palese la volontà delle persone interessate. Con la domanda manifesta è possibile
– pianificare produzione e attività promozionali,
– conoscere le tendenze del mercato,
– prevedere ciò che verrà chiesto in futuro dai consumatori.

Non tutti, però, esprimono la propria volontà o sanno che esiste un determinato prodotto/servizio che possa soddisfarla. La domanda manifesta è inoltre soggetta ai prezzi, alla qualità, alla disponibilità e ai gusti delle persone.

Alcuni esempi sono un ordine online, una richiesta di preventivo, l’acquisto di un biglietto per un evento.

Domanda latente, una richiesta potenziale

È una domanda che i consumatori si pongono, ma non la dichiarano espressamente e quindi non è ancora soddisfatta.

I motivi sono diversi:
– i prodotti/servizi non sono offerti o non vengono promossi,
– gli stessi consumatori non sono consapevoli di averne bisogno,
– i prodotti/servizi non sono al momento accessibili.

Ma come trovare questa domanda latente se non è espressa?
Ad esempio attraverso le ricerche di mercato, con un’analisi specifica dei consumatori, delle loro abitudini e dei comportamenti d’acquisto.

Conoscere la domanda latente è utile alle aziende per studiare e realizzare prodotti o servizi che soddisfino le esigenze, o per svilupparne di nuovi investendo nella ricerca.

Alcuni esempi sono un problema nella gestione del lavoro e l’essere inconsapevoli dell’esistenza di un software che lo risolverebbe, oppure il desiderio di un prodotto o un servizio non reperibile nel proprio territorio.

Quali sono i canali più efficaci da utilizzare nel marketing?

Per rispondere a queste domande, esistono canali migliori di altri. Ecco qualche esempio.

Per una domanda manifesta, avremo notevoli volumi di ricerca e parecchie parole chiave posizionate, quindi i canali più utili sono

• Google Adwords,
• pop-up
• call to actions su articoli specifici (contenuti verticali),
• newsletter.

Per una domanda latente, i volumi di ricerca si riducono, come le parole chiave posizionate. Ecco che i canali e le azioni più efficaci sono

• LinkedIn,
• email marketing,
• eventi (webinar, tavole rotonde, convegni e altri).