Martina Guglielmi

Quando creiamo campagne di raccolta contatti, abbiamo a che fare con due tipologie di mercato: quello di sostituzione e l’altro di completamento.

Be’, lo sai, siamo anche noi consumatori e sappiamo bene di essere uno diverso dall’altro: abbiamo gusti e obiettivi differenti, personalità eclettiche o più semplici, c’è chi si imbatte costantemente nei suoi dubbi amletici e chi va dritto al sodo.

Ma c’è anche una constatazione meno contorta, un chiaro esempio di come è possibile

• sostituire un prodotto o un servizio con un altro,
• oppure associarli per utilizzarli insieme.

Questi due semplici dati di fatto definiscono le due tipologie di mercato, che dobbiamo conoscere per capire come costruire una campagna di lead generation.

Il mercato di sostituzione: l’aut aut che rivela una concorrenza spietata.

Qui i consumatori possono sostituire più facilmente un prodotto o un servizio con un altro. Lo fanno, ad esempio, in relazione a un prezzo minore, a una qualità maggiore o magari a una campagna promozionale meglio riuscita.
In questo mercato la concorrenza si fa più intensa, sia tra i produttore, sia tra i fornitori.

Il mercato di complemento: l’associazione che crea dipendenza.

Qui i consumatori utilizzano un prodotto o un servizio associato a un altro complementare (ad esempio una console per videogiochi e i suoi giochi). Nel mercato di complemento il valore del prodotto dipende da quello complementare e l’offerta può dipendere dal prezzo, dalla disponibilità o da altri fattori commerciali e promozionali. La strategia utilizzata da molte aziende che operano in questo mercato è l’associazione dei prodotti/servizi in un pacchetto, così da aumentare il valore dell’offerta per i consumatori.

In conclusione.

Per creare campagne di raccolta contatti adeguate, è necessario conoscere queste tipologie di mercato, perché sono l’ambiente dove vogliamo realizzare la nostra strategia di marketing. Individuare il nostro ci aiuterà a determinare le buyer personas, gli obiettivi, il metodo con cui raccogliere contatti e soprattutto come comportarci quando li abbiamo ottenuti.